Исследование распределения источников лидов на рынке недвижимости

На момент 2018 года лиды/обращения являются одним из ключевых показателей эффективности рекламы на рынке недвижимости. В большинстве случаев (к нашему сожалению) рекламная стратегия формируется исходя из объемов и стоимости лидов, которые могут создать те или иные каналы.

Общий срез по источникам лидов на рынке на момент написания статьи выглядит следующим образом: Данное распределение построено по лидам 2018 года, без дополнительной сегментации. Как видно из диаграммы используется довольно много каналов генерации трафика и лидов. Абсолютными лидерами являются Контекст, SEO, Реклама в соц.сетях.

При этом если посмотреть на тот же срез за тот же период в 2017 году: Видно, что доля контекста была доминирующей. Если проследить динамику можно заметить кратный рост доли рекламы в соц.сетях, лидогенерации, баз недвижимости.

Распределение по источникам региональных застройщиков существенно отличается от общей картины: Доминирующей долей является условно бесплатный трафик - SEO, прямой, реферальный (их сумма). Безусловно Контекст так же является одним из ключевых каналов генерации обращений. Также можно отметить, что используется меньшее количество каналов. Из нашей практики в большинстве случаев это объясняется тем, что другие каналы региональные застройщики просто не отслеживают.

Распределение по источникам лидов застройщиков северной столицы (Санкт-Петербург и область) чем то напоминает состояние общего среза по рынку 2017 года:

Следует помнить, что как правило, наиболее часто используемые каналы - очень конкурентны. Порой аукцион так накаляется, что за те же лиды стоимость может стать кратно выше. Точки роста многих застройщиков часто находятся в неиспользуемых каналах, в которых конкуренция слабая или в более тщательной проработке текущих используемых каналов. При этом тщательная проработка заключается не только в том, чтобы профессионально настроить рекламу, креативы или таргеты, но и в проработке контента на посадочных страницах, подготовке операторов для персональной работы с каждым клиентом разных сегментов (разные потребности, разные подходы - разные скрипты).

В заключение, хотелось бы отметить, что для точного понимания эффективности рекламных каналов - необходимо углубляться в воронку, строить сквозную аналитику на визитах, бронях и сделках. Только в этом случае исключается вероятность фрода, потери маркетингового бюджета и нахождения точек роста бизнеса, а не рекламы.