Вместе с ГК «Автомир» и Авито Авто мы разработали интеграцию, которая помогает увидеть всё поведение клиента на площадке и связать его со сделками.

О компании

Группа Компаний «Автомир» входит в ТОП-5 автодилеров РФ по выручке. За всю историю существования компания реализовала более 1 941 000 автомобилей, из которых порядка 1 549 000 новых.

Марочный портфель компании включает в себя 42 автомобильных бренда, включая: LADA, Haval, Mazda, Volkswagen, Ford, Renault, Audi и другие. Торговая сеть компании состоит из 41 дилерского центра в Москве, Санкт-Петербурге, Архангельске, Брянске, Воронеже, Екатеринбурге, прочих регионах страны, а также в Казахстане. В 2025 году дилерские центры компании включают в себя 100 брендовых шоу-румов.

Авито Авто – самая популярная и безопасная площадка для купли-продажи автомобилей в России, согласно опросу агентства «Автостат» с самой большой базой объявлений в рунете. Сейчас на платформе размещено около 1 000 000 предложений о продаже легковых автомобилей. Среди них около 390 000 объявлений – от дилеров. В раздел «Транспорт» заходит около 32% посетителей Авито, или примерно 36,1 млн человек в месяц по всей стране. Число профессиональных представителей рынка, публикующих объявления в разделе, – более 55%.

Задача

Одна из самых популярных площадок для поиска авто является Авито Авто. Поэтому коллегам из ГК «Автомир» было важно понимать, какую роль она играет в принятии решения о сделке.

Для того, чтобы увидеть это влияние, нужно оцифровать каждое касание клиента с автодилером на Авито Авто – клики по объявлению, добавление в избранное, открытие номера. Затем каждое взаимодействие нужно связать со сквозной воронкой, увидеть их среди всех остальных рекламных касаний вплоть до сделки.

Поэтому коллеги из ГК «Автомир» обратились к нам и Авито Авто для создания такой интеграции

Решение

После длительных переговоров и обсуждений решение было готово. Механика заключается в следующем: сначала информация о событиях на сайте или в мобильном приложении собирается на стороне Авито, а затем отправляется в Smartis.

События – это любые взаимодействия пользователя с объявлениями, например: просмотр, добавление в избранное или клик на «показать телефон».

Затем Smartis объединяет эти данные с цепочкой взаимодействий клиента в CJM — включая звонки, обращения в чат и сессии на сайте. Так появляется полный путь клиента — от первого касания до сделки.

Таким образом у автодилера появился инструмент, который позволяет оценить эффективность Авито на сквозных данных.

Вот как выглядит карта пути клиента в Smartis

Игорь Балашов, CEO и основатель Smartis

«Такая интеграция не создается за один день. Это результат нескольких лет трехсторонних переговоров между нами, ГК «Автомир» и Авито. Мы решали, как будет выглядеть связка и для чего она будет использоваться. После этого наши команды искали способы шифрации данных, передачи по закрытым каналам, создавали технологию соединения сквозных данных в Smartis с данными из Авито»

Что показала интеграция

1. В 4 раза больше сделок с Авито Авто

После запуска post-view в классической линейной модели атрибуции, оказалось, что реальное число сделок, в которых участвовал Авито, в 4 раза выше, чем показывали прежние отчёты.

Отметим, что в этой модели ценность конверсии распределяется между касаниями поровну. То есть просмотр на классифайде и звонок с контекста имеют одинаковую значимость. Это является неким допущением, ведь значимость этих касаний в реальности разная.

Как изменились показатели сделок, атрибуцированных к Авито:

• новые авто +274%
• авто с пробегом +368%

Средняя стоимость сделки снизилась также в 4 раза, благодаря более точному учёту касаний в линейной модели атрибуции.

2. В 2 раза снизилась доля «пешеходов»

В течение 2021-2023 года мы работали над поиском источников пешеходов. В результате общий матчинг достиг 70%, а доля пешеходов снизилась в 2 раза.

После подключения post-view долю сделок с известным источником удалось поднять еще на 34%. Таким образом мы нашли сделки, которые раньше считались пешеходами – клиентами, которые пришли без рекламной кампании и других касаний с автодилером.

Итоги

Благодаря post-view команда маркетинга ГК «Автомир» увидела дополнительную аудиторию, которая взаимодействовала с Авито перед покупкой. Также были подсвечены сделки, которые ранее не были видны, но в них тоже участвовала площадка.

1. Прирост продаж, которые смогли атрибуцировать к каналу Авито, в новых авто и авто с пробегом составил 274% и 368% соответственно. В классической линейной модели атрибуции.
2. Стоимость продажи 1 автомобиля в среднем снизилась пропорционально росту продаж – в 4 раза.
3. Нашлись источники у 34,3% сделок, которые раньше считались «пешеходами»
   

Сергей Ситнов, Руководитель Управления Маркетинга ГК Автомир

Раньше решения об отключении каналов принимались без учета post-view конверсий. Теперь мы видим более полную картину в поведении клиента с учетом его «пассивных» (просмотров) действий на Авито. Знания об этом меняют правила игры в нашем медиапланировании. Сейчас мы работаем над созданием более совершенной модели атрибуции, которая позволит более трезво оценивать вклад post-view конверсий. Хотел бы поблагодарить команду Авито за доверие, которое мы завоевывали два года, и Smartis — за техническую экспертизу в реализации сложной интеграции.

Кирилл Поляков, руководитель Классифайда в бизнес-направлении Дилеры в Авито Авто

Этот кейс наглядно демонстрирует реальную эффективность Авито Авто на всех этапах воронки продаж. Наши исследования показывают, что 85% покупателей начинают с онлайн-поиска, а 81% клиентов посещает платформу объявлений до визита в автосалон. Интеграция со Smartis позволила нам количественно оценить влияние каждого действия пользователя – от просмотра объявления до клика по номеру – на конечную конверсию в сделку. Теперь мы можем точнее анализировать поведение клиентов и их пользовательский путь. Для дилеров такая прозрачность особенно ценна: они видят полную картину ROI своих рекламных инвестиций. Мы уверены, что этот проект создает основу для развития эффективного партнерства и совершенствования наших сервисов.