Конверсия
Конверсия — это процент пользователей, которые совершили целевое действие (перешли по ссылке, положили товар в корзину, оставили контакты, оплатили заказ).
Конверсия рассчитывается по формуле: количество пользователей, выполнивших целевое действия / общее число пользователей × 100%.
Пример. На ваш сайт зашло 2000 пользователей, из них 50 совершили покупку. Вы хотите посчитать конверсию пользователей в клиенты: 50 / 2000 × 100% = 2,5%.
Важно отслеживать показатели не только по продажам, но и по другим целевым действиям — например, по переходам на сайт с рекламы, кликам на кнопку «Купить», добавлению товара в корзину и другим целевым действиям. Это покажет, насколько эффективно работает реклама и посадочная страница.
Например, если у вас высокие показатели конверсии в лиды и низкие — в клиенты, то проблема может быть в рекламном сообщении, работе менеджера по продажам или в рекламной площадке, которая занимается фродом.
Как оценивать конверсию
Показатели конверсии зависят от продукта. Сложные и дорогостоящие товары, как правило, имеют более низкие показатели конверсии, в том числе, и из-за длинного цикла сделки. Поэтому более показательным будет сравнение конверсии с конкурентами или со своими данными за прошлые периоды.
В целом, средним показателем считается конверсия 2-5%.
При этом важно рассматривать метрику в совокупности с другими — например, с ДРР (долей рекламных расходов). Так, конверсия может быть высокой, но ДРР покажет, что на рекламу было потрачено слишком много средств, поэтому в конечном итоге прибыль окажется небольшой.
Причины низкой конверсии сайта
Если трафик на сайт хороший, но конверсия невелика, то дело может быть в этих проблемах:
- Плохие показатели юзабилити. Сайт неудобен, сложен, пользователям непонятно, как сделать заказ или где найти информацию о ценах.
- Нецелевой трафик. В рекламе содержался некорректный СTA (призыв к действию), или она была размещена на неподходящей площадке, за счет чего привлекла нецелевую аудиторию.
- Расхождение информации в рекламе и на сайте. Если пользователи увидят в рекламе одну информацию, а на сайте — совершенно другую, они не захотят совершать покупку.
- Фрод. Недобросовестный владелец рекламной площадки использует не живую аудиторию, а ботов или проплаченных пользователей, чтобы зарабатывать на рекламных показателях.
Конверсию необходимо отслеживать регулярно, чтобы вовремя заметить слабые места в маркетинговой стратегии.