Лидогенерация
Лидогенерация — действия, направленные на получение контактов заинтересованных пользователей (лидов) и дальнейшую работу с ними. Для лидогенерации используется реклама, SMM, контент-маркетинг, рассылки и другие маркетинговые активности. Для оценки мероприятий, направленных на лидогенерацию, применяется показатель CPL.
Один из самых популярных способов получения лидов — лид-магнит. Это бесплатное, ценное для пользователя предложение, которое он получает в обмен на контакты. Лид-магнитом может быть контент (гайд, вебинар, книга), услуга (аудит, тест-драйв), сэмпл товара, скидка или бонус.
Какими бывают лиды
- Целевые лиды — пользователи, которые заинтересованы в вашем продукте и готовы двигаться дальше по воронке продаж.
- Нецелевые лиды — те, кто не заинтересован в покупке. Такие пользователи могут оставить контакты без определенной цели, ради своих личных задач или по ошибке. Сюда же относятся боты и пользователи, проплаченные недобросовестной рекламной площадкой, чтобы создать видимость трафика.
Пример. Пользователь А увидел рекламу автомобильного салона, перешел на сайт и оставил контакты для записи на тест-драйв. Пользователь B — аудитор другого салона, он записался, чтобы оценить работу менеджера по продажам у конкурента. Пользователю С заплатила рекламная площадка за то, чтобы он оставил контакты на сайте. В результате, пользователь А — целевой лид, так как его действительно заинтересовала услуга. Пользователи B и С — нецелевые лиды, так как они оставили контакты ради собственных целей.
Квалификация лидов
Чтобы определить готовность целевых лидов к покупке, используется квалификация — получение информации о потребности лида в продукте, желании и возможности его приобрести. Квалификация может производиться через менеджера, чат-бот, квиз, сбор информации о поведении на сайте и автоматический алгоритм верификации лида.
- IQL (информационно квалифицированные лиды) — те, кто оставил свои контакты в обмен на лид-магнит и не заинтересован в дальнейших покупках. Но в некоторых случаях таких лидов можно переквалифицировать в MQL с помощью маркетинговых активностей.
- MQL (квалифицированные маркетинговые лиды) — заинтересованные в продукте и имеющие возможность его приобрести, но пока не готовые или сомневающиеся в покупке. Их нужно прогревать с помощью дополнительных маркетинговых механик.
- SQL (квалифицированные лиды для продаж) — готовые к покупке «горячие» лиды, которых нужно просто проконсультировать и оформить заказ.
Пример. Вы продаете образовательный курс и разместили на сайте лид-магнит — вводную лекцию. Пользователи А, B и С оставили контакты в обмен на материал. Пользователю А было интересно посмотреть лекцию, но он не планировал учиться дальше из-за нехватки времени — квалифицируем его как IQL. Пользователь B заинтересовался курсом, но решил отложить покупку, подумать и сравнить предложение с конкурентами — это MQL. Пользователь SQL с удовольствием прослушал лекцию и готов учиться дальше — это SQL.
Очевидно, что ценность для бизнеса представляют MQL и SQL. Из них формируется база лояльных клиентов, которая используется для дальнейших маркетинговых активностей.